【2021年】注意 営業で仲良し、慣れた得意先だけ行ってませんか？
目次
- 仲良しの顧客ほど売上がないことが多い
- 苦手な顧客の方が売上が増えるコツ
記事を読んで欲しいこんな人
・これから営業職に就く、また現在営業活動している
・売上に繋がらなくて困っている
お久しぶりです がいるです
今日は営業についての記事を書きたいと思います
営業職になる、なり立ての人達は新規、既存の顧客へ営業しながら売上に繋げていく活動をしている
と思います。一方で
「なかなか結果に繋がらない」
「営業しに行くのが嫌だ」
「苦手な得意先がある」
こんな思いを抱いている方もいるのではないでしょうか
ノウハウというより、９年間営業をしてきた経験からわかった考え方について
自論を書いてみたいと思います
前提として以下になります
・メーカー営業
・既存ルート(一部新規)
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仲良しの得意先程売上がないことが多い
まず１つ目は仲が良い(フランク)得意先ほど売上がないor上がらない です
これは相手サイドがどんな役職かに寄ってこの自論は通用しません
・社長
・部長、仕入担当
・現場担当 ….etc
自分や周りの行動を見ていて、
「予定では毎回得意先へ行っているのに何もアクションがないな…」
そんなことを見かけるのですが、話を聞くとだいたい仲が良くて行きやすいという理由を
担当からよく言われます
これはあながち100%間違いではないのですが、その人に決裁権や、裁量はほとんどない場合、
もしくは営業されているという認識が薄い場合が多いです
そもそも営業側があまり売る気がないと相手側はすぐわかります
「ビジネスとしての相手」として見られないのでしょう
余談として実際に経験した話ですが
引き継ぎした得意先でいつも発注を頂く前任から仲が良い得意先があったのですが、
いつも決まったものしか購入せず新規導入品がほとんどありませんでした
最初はよくその発注担当へ紹介や商談をしていたのですが、よくよく聞くと
自分は依頼されたものを出しているだけ
部品選定する人は別にいるよ
うんうんといつもニコニコ聞いてくれていたけど、
自分はいったい何の営業していたんだ….
結果的に商談窓口を変えた結果、後日すんなりと新規導入が決まりました….
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苦手な顧客の方が売上が増えるコツ
これは私自身何回か経験があるのですが、
・商談もうまくいった感じ
・感触も良し
・向こうも興味があるように聞いてくれていた
これでそのまますんなり売上に繋がったケースはほぼありません
逆に
・色々と提案に対して不満、要望を言われる
・難しい顔、無反応
・営業に対して強気
上記の方が実績に繋がるケースが多いです
結局,こちらの提案に対して真剣に検討している場合は内容を吟味します
顧客の反応と売上は反比例することが多い印象です
※実際売る製品、サービスによって違うと思いますが
いま営業活動に悩んでいる方がもしいるのであれば、以外と行きづらい顧客の方が
潜在的な需要があるかもしれません
ちなみにいまの私自身の仕事は既存ルート営業ですが、一時期２年間だけ全て新規営業で
飛び込みをやった時期がありました
入社する前は絶対新規営業なんて嫌だ!!と思っていましたが
意外と新規営業の方が後腐れなく気楽にやれる部分もあります
また色々と失敗もしたため別記事参照ください↓
以上になります
少しでも参考になれば幸いです
いまはコロナ禍で対面営業する機会も減ってきているかと思います
違ったやり方もたくさんあるので色々試して失敗しながら最善策を探していけたら良いですね
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